Jay's Blog station - Part 23

건강보험 등재에 있어 포지티브 시스템 적용, 신약가 체제로 전환하면서 작년부터 본격 시작된 일괄약가인하, 그리고 무엇보다 제약영업 관행으로 여겨졌던 리베이트 제공에 대한 철퇴등 지난 몇년 좌우전후 강펀치에 상위 제약사를 중심으로 미래먹거리 확보에 여념이 없다고 한다 (전 회사의 경우 비급여 그것도 모기업과 사업시너지가 기대되는 메디컬뷰티로 사업방향을 전환한 바 있다).

이들 제약사 미래성장동력 후보에 줄기세포가 검토되는 경우가 많아 최근 여러 제약사로부터 미팅제의가 많다. 막상 만나고 보면 대부분 윗분 지시로 실무 검토 단계 초기인 경우가 많아 일반적인 얘기만 나누다 씁쓰레 돌아오는 경우가 대부분이지만, 그래도 이제 막 걸음마를 뗀 줄기세포 치료제가 의료계의 메인스트림으로 자리 잡기 위해서는 반드시 필요한 단계라 자위한다.

먹거리란 차원에서 아직 갈 길이 한참 먼 걸음마 단계이긴 하지만, 사업화라는 관점에서 보았을 때 우리나라 줄기세포 치료제는 전세계 최상위급에 속하는 선진국이다. 우물안 개구리라 저평가하는 사람도 있지만, 전세계 허가 받은 줄기세포 치료제 4개중 3개가 한국에서 나왔다. 여기에는 무엇보다 (이러니 저러니 말이 많아도) 황우석 신드롬으로부터 시작된 정부의 과감한 지원과 인프라 구축 그리고 다소 무모할 정도로 이 분야에 뛰어들어 과감하게 투자한 몇몇 바이오 벤처의 힘이 컸다고 생각한다. 굳이 비유를 하자면 정통부의 주도하에 전세계 최초로 이동통신에서 CDMA 를 상용화한 전례와 비슷하달까?

다만, 기술은 있을지 몰라도 사업경험이 일천한 바이오쪽에서 시작된 관계로 시장개발에 있어서는 여러가지 부족한 점이 많다. 이를 보완하기 위해 제약사들의 참여가 필요하고 (돈많은 재벌사가 아니라 제약사다), 이들과 바이오 회사들사이에 공생관계 구축이 절실하다.

의약품이라는 것이 필수재인 관계로 경기에 민감하지 않고, unmet need 가 뚜렷하기 때문에 별도의 마케팅이 크게 필요하지 않다는 것이 많은 경제/경영학자들의 거시적 견해이지만, 미시적으로 보면 이 곳 역시 시장인지라, value proposition 이 뚜렷해야 하고, POP (frame of reference), POD 그리고 RTB 가 명확해야 한다. 무엇보다 benefit/cost 즉 BC ratio 로 그 value 를 정당화할 수 있어야 한다. 의약품에 있어 이 모든것의 기저에는 임상 데이타가 있어야 하고, 사업의 관점에서 보면 임상데이타가 제약마케팅의 시작이자 끝이다. 따라서 프로토콜 작성에 있어 과학적 근거, 인허가 가능성뿐 아니라, 시장의 니즈에 능동적으로 대응할 수 있는 인사이트가 필요하고, 여기에 제약사들이 value contribution 할 수 있는 룸이 있다.

세포치료제의 세포라는 단어가 의미하듯, 기존의 chemical 혹은 biologics 와는 달리 살아있는 생물체를 약물로 이용하는 것이라, 비지니스 모델 (특히 CMC 및 logistics) 측면에서 기존 제약사업에 어울리지 않는 부분이 많고, 따라서 이 분야에 몰입하려면 기술뿐 아니라 조직, 문화 그리고 마인드셋 자체가 새로워질 필요가 있다. 거꾸로 생각하면 기존에 1위하고 있는 업체라고 이 분야 또한 잘 한다는 보장이 없고, 중하위 제약사라도 혁신에 열려 있다면 충분히 도전해 볼 만한 분야이다.

(위의 이미지는 autologous 의 경우이고, allogeneic 인 우리 회사 모델은 기존 제약사의 그것과 좀 더 가깝다)

하지만 많은 경우 연구소 혹은 전략부서 사람들 움직이기는 어렵지 않아도, 공장 혹은 영업선까지 얘기가 내려가게 되면 극심한 반대에 부딪히게 되고 많은 경우 아직 대부분 제약사 발언권은 영업에서 가지고 있는 경우가 대부분이니, 제약사들이 이 분야에 뛰어드는 것이 쉽지는 않을 것이라는 것이 내 예상이다.

아이러니 중 하나는 전 직장 재직시 메디포스트 카티스템 판권을 검토한 적 있었다는 사실. 로지스틱스 모델과 price tag 을 보고 허걱하고 덮었던 사람이 지금은 그 카티스템 시장 개발 한다고 전 세계를 돌아다니며 설치고 있다. 어제 모 제약사 미팅 중 했던 말 중 하나 “카티스템의 아름다움이 뭔지 아세요? 소위 영업 오시우리가 불가능하다는 점입니다. 당월 매출액이 바로 시장 디맨드라고 보시면 되요.”