Posts Tagged: business development

Deal making – who’s friends and who’s foe?

얼마전 모 기관에서 주최한 small group BD 워크샵 줌으로 참석했는데, 90년대 Genentech 상징적 몇가지 deal 담당했던 분 말씀이 “파트너링 deal 협상에서 table 맞은 편에 앉아 있는 counterpart 는 니 적이 아니라 동료다. 누가 sell side 이던 buy side 이던 관계 없이 BD 담당으로 너와 그 사람의 목표는 동일하다. 목표는 멋진 딜 만들어 이력서 경력에 한줄 추가하는 것이다.” 진정한 적은 테이블에 앉아 있지 않은 너희 회사 경영진과 보드멤버 그리고 상대 회사 경영진과 보드멤버들이다”. “R&D, clinical, RA 같은 영역은 자기가 나설 분야가 아니라 생각하지만, BD 로 오면 모든 사람이 자기 역시 전문가라고 생각한다”
BD 업무 하다 보면 어떤 시점인가 겪는 일이기에 신선한 충격까지는 아니지만, deal making 에 몰입하다보면 자주 잊는 포인트다. 돌아보면 협상 했던 몇몇 회사는 다시 상대하고 싶지 않을 정도로 밉지만, 오히려 당시 협상 상대자하고는 아직도 가끔씩 이메일이나 링크드인 메세지 주고 받으며 catch up 하고 있는 경우 많다.
오히려 어제 신선한 충격은 그럴때 효과적으로 대응하는 방법이 뭐냐고 물으니 “안해 씨발. 자꾸 겐세이 놓으려면 니가 협상 테이블에 직접 나가!” 하면 70% 이상은 해결된단다.
전세계가 대충 비슷하구만.
Read more

Business Development

바이오벤처라 하면 대부분 연구 중심으로 돌아가기에 언듯 보면 대학내 연구그룹과 크게 다르지 않아 보인다. 연구그룹과 기업을 구분짓는 가장 큰 잣대는 “판매”의 개념이다. 기술 자체가 되었던 아니면 기술을 기반으로 생산된 제품이나 서비스가 되었던 판매가 전제되지 않은 바이오벤처는 기업이라 할 수 없다. 따라서, 모든 바이오벤처에는 사업개발, business development (혹은 줄여서 BD) 라는 타이틀을 단 임원 혹은 직원이 존재해야 한다. 타이틀이 너무 거창하다면 최소 그 일을 누군가는 하고 있어야 한다.

Read more

중계연구

중계연구 혹은 tranlational research 라 함은 주로 신약개발에 있어 bench side 에서 나온 데이타를 대상으로 실제 임상에서 즉 clinic side 에서 의미를 가질 수 있게 끔 찾아내고 분석하는 작업을 말한다. 신약개발이란 것이 워낙 긴 시간과 투자가 소요되다 보니 연구실과 임상병상간의 gap 이 커, 요즘 많이 뜨는 분야이다. 특히 학회에서 대가들 발표는 소제목으로 “~from bench to clinic” 이런 말 많이 들어간다.

라이센싱 deal 을 하다보면 거쳐야 하는 관문이 due diligence 인데, 기술적 혹은 임상적 질문리스트에 대한 답변으로 시작한다. 따라서, 대개 메디컬 부서, 메디컬 부서가 별도로 없다면 연구소에 의뢰하여 답변을 작성하는 경우가 많은데, 물론 모든 회사가 다 그렇지는 않겠지만, 연구소에서 오는 답변을 보면 행간에 “어찌 이런것도 모르고 질문을 하냐” 식이거나, 아니면 “그 부분에 대해서는 전혀 아는 바 없다 (no idea)” 식으로 가져오는 경우가 많다.

비지니스도 결국 사람이 하는 일이라, 서로의 감정이 크게 작용하는 경우가 많다. 이런 답변 그대로 보낼 수는 없어 단어와 문맥의 tone 조정하고 있는데, 문득 아 이런 것도 바로 translational research 겠군 하는 생각이 들었다. (이건 그냥 translation 인가?)

Read more