Deal making – who’s friends and who’s foe?

얼마전 모 기관에서 주최한 small group BD 워크샵 줌으로 참석했는데, 90년대 Genentech 상징적 몇가지 deal 담당했던 분 말씀이 “파트너링 deal 협상에서 table 맞은 편에 앉아 있는 counterpart 는 니 적이 아니라 동료다. 누가 sell side 이던 buy side 이던 관계 없이 BD 담당으로 너와 그 사람의 목표는 동일하다. 목표는 멋진 딜 만들어 이력서 경력에 한줄 추가하는 것이다.” 진정한 적은 테이블에 앉아 있지 않은 너희 회사 경영진과 보드멤버 그리고 상대 회사 경영진과 보드멤버들이다”. “R&D, clinical, RA 같은 영역은 자기가 나설 분야가 아니라 생각하지만, BD 로 오면 모든 사람이 자기 역시 전문가라고 생각한다”
BD 업무 하다 보면 어떤 시점인가 겪는 일이기에 신선한 충격까지는 아니지만, deal making 에 몰입하다보면 자주 잊는 포인트다. 돌아보면 협상 했던 몇몇 회사는 다시 상대하고 싶지 않을 정도로 밉지만, 오히려 당시 협상 상대자하고는 아직도 가끔씩 이메일이나 링크드인 메세지 주고 받으며 catch up 하고 있는 경우 많다.
오히려 어제 신선한 충격은 그럴때 효과적으로 대응하는 방법이 뭐냐고 물으니 “안해 씨발. 자꾸 겐세이 놓으려면 니가 협상 테이블에 직접 나가!” 하면 70% 이상은 해결된단다.
전세계가 대충 비슷하구만.

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