비지니스 모델에서 가장 중요한 것은 가치제안이다. 비지니스 모델 디자인에 있어 template 으로 많이 사용하는 BM canvas 라는 그림을 한번 보자.
중심에 value proposition 을 놓고 오른쪽으로는 value 를 전달하려는 시장 및 고객과의 관계 활동 그리고 왼쪽으로는 value 를 창출하기 위한 내부 활동으로 나누어져 있다. 오른쪽과 왼쪽의 활동이 합쳐져 value 의 창출과 전달로 통합되어야 하고, 그 결과가 밑면의 매출과 비용으로 나타난다. 기업활동에서 가장 중요한 이익은 매출에서 비용을 차감한 금액이 된다.
가치제안은 크게 POP (Point of Parity) 와 POD (Point of Differentiation) 로 나누어 생각할 수 있다. POP 는 다른 말로 frame of reference 라고도 하는데, 어떤 제품 혹은 서비스 (합쳐서 상품이라 하자. 영어로는 offering 이라고도 한다지) 를 고객이 사용하고자 하는 니즈, 사용환경등을 설정하고, 이를 충족시키기 위한 상품의 가치라 할 수 있다. POP 를 설정함에 있어 생각해야 할 것은 두가지 즉 고객과 나이다. 가치제안의 나머지 요소 POD 는 고객이 특정 니즈를 충족하기 위해 생각할 수 있는 시장에서의 선택지에 대한 우리 상품의 독특함이다. 즉, 우리 상품은 이러이러한 특성을 가지고 있기에 고객이 선택할 수 있는 다른 상품에 비해 이러한 독특함을 제공할 수 있다. 소위 말하는 차별점이다. 물론 POP 와 POD 측면 모두 이를 입증할 수 있는 충분한 근거가 제시되어야 하고, 이를 RTB (Reason to Buy) 라고 한다.
영국의 Warrant Direct 란 자동차 수리보증 회사가 2012년 기준으로 각 자동차 브랜드에 대한 엔진고장율에 대한 통계자료를 발표했단다.
BMW, Range Rover, Audi 모두 최고급 사양의 경우 한대에 2억에 가까운 프레스티지 차이다. 각각의 차별점 모두 확실하다. 예를 들면 BMW “Sheer pleasure of driving”, Range Rover “Your own castle in the road” 등. 그리고 최소한 국내에서 보면 판매실적도 압도적이다. 하지만, 자동차의 기본 가치제안은 수송이고, 수송에 있어 그 기본은 엔진이다. 이 데이타로 보면 최소한 이 세 브랜드는 100대당 2대 이상이 엔진에 문제를 가지고 있다는 말이다. POD 의 인식에는 성공했으나, POP 의 준수에는 실패했다고 볼 수 있다. 그리고 이러한 business practice 는 절대 지속가능하지 않다.
예전 MBA 할때도 그렇고, 회사생활 하면서도, 가장 지루하고 재미 없다고 생각한 과목 그리고 부서가 인사, 총무, 회계, 생산등이다. 진정한 회사의 차별점은 연구개발과 마케팅에 있다고 생각했고, 추가적으로 창의적인 재무전략 역시 차별점의 중요한 요소라고 생각했다.
하지만, 곰곰히 생각해 보면 회사가 지속 가능하도록 떠 받쳐 주는 기능은 바로 인사, 총무, 회계, 생산이 아닐까 싶다. 물론 창의적인 financing 그리고 business development 로 멋진 deal 을 만들어 내면 좋겠지만, 엔진 고장 잘 나는 고급차 꼴이 바로 그런 것 아닐까 하는 생각도…
