어떤 잡지에서 비지니스에서 성공하기 위한 비결로 "95% of business life is to show up when you have to and the remaining 5% is to be on time" 이란다.
유기농 주스 사업으로 제법 안정된 회사를 운영하는 학교 다닐때 나보다 공부 한참 못했던 어떤 친구가 "장영이처럼 특수한 비지니스 하는 놈은 어떨지 몰라도 대부분 사업은 시간 약속만 성실하게 지켜도 성공해" 한 말도 기억한다.
어느 대통령께서 머리는 빌릴 수 있어도 건강은 빌릴 수 없다고 말씀하신 것도 기억난다.
시장기회를 잘 살피고 똑똑한 사업계획을 짜는 것 물론 중요하지만, 결국 성공의 요체는 being at right place on right time 이란 것을 새삼 깨닫는다.
Read more비지니스 모델 캔버스란 template 을 보면 크게 7가지 분면으로 구성된다.
1. Value proposition
2. Customer segment
3. Customer relation
4. Customer channel
5. Key resources
6. Key activities
7. Key Partners
2-4 의 3가지 요소가 Revenue 를 만들어 내고, 5-7의 3가지 요소가 Cost 를 발생시킨다. Revenue – Cost 가 결국 Profit 이고 기업은 결국 이 profit 이 있어야 유지될 수 있으므로, 매출은 크게 비용은 작게가 가장 중요하다. 한가지 더 생각해야 할 것은 TMV 즉 time money value 인데 시간은 곧 돈이므로, 매출은 최대한 빨리 발생시키고 비용은 최대한 천천히 발생시키는 것도 중요하다.
하지만 이런 모든 것을 다 떠나서 비지니스 모델을 구성하는 위의 7가지 요소 모두가 윤리적이어야 한다. 이는 NORM 이다.
문제는 revenue 와 cost 는 눈에 보이는데, 위의 7가지 요소는 조금만 깊게 들어가면 어느 한가지도 눈에 잘 보이지 않는다는데 있다. 즉, 한두가지 요소에서 비윤리적인 행동을 해도 잘 드러나지 않는 반면, 비윤리적 행동을 통해 나타나는 Revenue 의 증가와 Cost 의 감소는 Profit 증가라는 매우 가시적인 결과로 나타난다. 이것이 많은 벤처경영자가 빠지게 되는 함정이다. (벤처경영자는 chasm 말고도 빠질 곳이 참 많다).
그런 측면에서 이 회사의 이런 행동은 참으로 소탐대실이라 하겠다.
[특징주]알앤엘바이오, 대규모 위장거래 의혹 ‘下’
해외에 법인을 설립한다. 투자금을 송금한다. 그 회사에 대규모 기술이전을 한다. 뉴스를 발표한다. 주가가 오른다. 아까 그 투자금이 기술료 혹은 판권료 형태로 다시 돌아온다. 결국 들통나 오늘 하한가를 맞기는 했지만 (내일 그리고 모레는 어찌될지 궁금하다), 이런류의 꼼수가 어디 여기뿐일까?
연대에서 저녁에 경영대학원 다닐때 회계 교수님, 유통채널 교수님들 학생들 꾸벅꾸벌 졸고 있으면 이거 절대 쓰라고 얘기하는 것 아니지만, 알아두면 좋은 것이라면, 알게 된 회계상 꼼수만 해도 20가지는 넘는 것 같은데…
Read more“Crossing the Chasm” 의 핵심 개념중의 하나가 하나가 Whole Product 이다.
파괴적 혁신 상품의 경우 사실 개념이 먼저이고 기술이 따라가는 경우 혹은 기술이 먼저이고 개념이 그 뒤를 따르는 경우가 많아 mainstream 고객이 원하는 구매동기 (책에서는 compelling reason to buy 라더라) 혹은 공급자 관점에서는 complete value proposition 을 모두 완비해서 출시하는 경우가 많지 않다. 한 마디로 제대로 화장도 안 한 상태에서 민낯으로 출시되기 때문에, innovator 나 early adopter 레벨에서는 먹힐지 몰라도, 보통의 일반인이 appreciation 하기는 쉽지 않다는 것이다.
그래서, 초기 mainstream 시장에 진입하기 위해서는 target 을 넓게 잡아 개념을 흐리지 말고, 좁은 target 고객을 놓고, 그들이 원하는 바를 완벽히 구현하는 whole product 를 먼저 만들어 그 시장에서 압도적인 시장점유를 유지하라는 충고다 (이 niche target 을 beachhead 라고 하더락). 어렵게 말로 할 것이 아니라 다음 그림을 보면 된다. Generic 이란 말이 좀 이상하기 하지만, 어쨋든 벌거벗은 core 에서 꼬까옷도 하나씩 입히고, 연지곤지 화장도 시켜 완벽한 product 를 만들어 내야 한다는 얘기다.
전직장 그룹 사장님께서 항상 말씀하시던 Total Solution Provider 와 궤를 같이 하는 얘기다. 내가 과거 무수한 참신한 아이디어에도 불구하고, 성과를 제대로 못 낸 이유가 바로 이 whole product 란 개념이 부족해 여서 였구나 많이 반성했다. 즉, 아이디어가 참신하기는 했어도, 너무 단편적이어서 뭐랄까 구슬이긴 하나 꿰어지지 않아 보배가 아니라고나 할까.
뭐 그러고 살고 있는데, 사무실 회의 탁자 소파에 반쯤 누워 란도샘이 새로 내셨다는 2013 Trand 보고서를 읽고 있자니, 이번에는 소비자를 너무 사랑하지 말고, 밀땅도 하고 적절한 불편을 줘서 소비자가 기업을 사랑하게 만들으란다. (Trouble is welcomed) 소비자는 마이크로 마케팅에 너무 지쳐 이젠 순정남보다는 차도남 같은 제품 그리고 기업을 사랑한다나.
Crossing the Chasm 책이 처음 나온것이 90년대 말이고, 란도샘의 책은 13년 벽두를 바라보며 새로 쓴 책이니, 아무래도 란도샘 의견에 조금은 무게를 실어줘야 하겠지. 참 먹고 살기 복잡한 세상이야…
지난주 모임에서 만났던 모 업계 후배가 술에 잔뜩 취해 업계에서 가장 존경하는 선배가 나하고 또 어떤 형이란다. 한두번 얘기했음 듣기 좋으라 그러나보다 넘기겠지만, 술에 취해서 한 얘기 또하고 또하고 하길래 도대체 이유가 뭐냐고 물어보니, 대한민국 바이오 BD 난다 긴다 하는 사람들 다 꿈 혹은 현실 한가지만 얘기하는데, 유일하게 이 두가지를 함께 얘기하는 사람이 나하고 그분이란다.
지난주말 결국 완독을 끝낸 (원서는 역시 오래 걸립디다) “Crossing the Chasm” 의 결론 또한 현실에 눈을 뜨지 못한 사업가들이 결국 Chasm (혹자는 Valley of death 라고도 한답디다) 의 골에 빠져 mainstream market 에 접근도 못 해 본다는 것.
Excellent business 의 ingredient 가 꿈과 현실이라면, recipe 에서는 과연 이들을 얼마의 비율로 어떻게 요리하는 것이 핵심일까?
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