“Crossing the Chasm” 의 핵심 개념중의 하나가 하나가 Whole Product 이다.
파괴적 혁신 상품의 경우 사실 개념이 먼저이고 기술이 따라가는 경우 혹은 기술이 먼저이고 개념이 그 뒤를 따르는 경우가 많아 mainstream 고객이 원하는 구매동기 (책에서는 compelling reason to buy 라더라) 혹은 공급자 관점에서는 complete value proposition 을 모두 완비해서 출시하는 경우가 많지 않다. 한 마디로 제대로 화장도 안 한 상태에서 민낯으로 출시되기 때문에, innovator 나 early adopter 레벨에서는 먹힐지 몰라도, 보통의 일반인이 appreciation 하기는 쉽지 않다는 것이다.
그래서, 초기 mainstream 시장에 진입하기 위해서는 target 을 넓게 잡아 개념을 흐리지 말고, 좁은 target 고객을 놓고, 그들이 원하는 바를 완벽히 구현하는 whole product 를 먼저 만들어 그 시장에서 압도적인 시장점유를 유지하라는 충고다 (이 niche target 을 beachhead 라고 하더락). 어렵게 말로 할 것이 아니라 다음 그림을 보면 된다. Generic 이란 말이 좀 이상하기 하지만, 어쨋든 벌거벗은 core 에서 꼬까옷도 하나씩 입히고, 연지곤지 화장도 시켜 완벽한 product 를 만들어 내야 한다는 얘기다.
전직장 그룹 사장님께서 항상 말씀하시던 Total Solution Provider 와 궤를 같이 하는 얘기다. 내가 과거 무수한 참신한 아이디어에도 불구하고, 성과를 제대로 못 낸 이유가 바로 이 whole product 란 개념이 부족해 여서 였구나 많이 반성했다. 즉, 아이디어가 참신하기는 했어도, 너무 단편적이어서 뭐랄까 구슬이긴 하나 꿰어지지 않아 보배가 아니라고나 할까.
뭐 그러고 살고 있는데, 사무실 회의 탁자 소파에 반쯤 누워 란도샘이 새로 내셨다는 2013 Trand 보고서를 읽고 있자니, 이번에는 소비자를 너무 사랑하지 말고, 밀땅도 하고 적절한 불편을 줘서 소비자가 기업을 사랑하게 만들으란다. (Trouble is welcomed) 소비자는 마이크로 마케팅에 너무 지쳐 이젠 순정남보다는 차도남 같은 제품 그리고 기업을 사랑한다나.
Crossing the Chasm 책이 처음 나온것이 90년대 말이고, 란도샘의 책은 13년 벽두를 바라보며 새로 쓴 책이니, 아무래도 란도샘 의견에 조금은 무게를 실어줘야 하겠지. 참 먹고 살기 복잡한 세상이야…
