Seven elements of negotiation

협상을 업으로 삼고 살던 시절, 어떤 자료인지는 생각나지 않는데, 협상의 7가지 요소라는 것을 본 적이 있다. 생각나는 대로 읊는다면,

1. Interest
2. Alternative
3. Option
4. Commitment
5. Communication
6. Legitimacy
7. Realtionship

(이 7가지 기억해 둔지 한참되었는데, 막상 써 먹으려면 한두가지가 생각이 안 나곤 했는데, 오늘은 간만에 새벽 설침이라 그런지 또렷이 생각난다)

한가지씩 설명해 보자.

1. Interest : 상대와 나의 협상 목적을 정확하게 알자는 것이다. 많은 경우 협상에 있어 표면에 들어난 이해와 속에 숨어 있는 진짜 이해가 다른 경우가 많다. 상대와 나의 속에 숨에 있는 진짜 이해가 정확히 서로 상충한다면, 사실 협상은 100% 결렬이다. 이럴때는 시간 낭비 하지 말고, 힘으로 끝내야 한다.

2. Alternative: 협상이 원하는대로 풀리지 않는 경우 목적을 달성하기 위핸 대안을 분석해야 한다. 나에게 대안이 없다면, 협상에 목숨 걸고 매달려야 한다. 마찬가지로 상대에게 대안이 없다면, 상대를 가지고 놀 수 있다. 때로는 대안이 없더라도 대안이 있는 척 블러핑 하는 것도 매우 중요한다.

3. Option: 세상은 검정과 흰색으로만 구성된 흑백화면이 아니다. 협상도 마찬가지라 원하는 결과를 100% 날로 얻을 수는 없다. 내가 반드시 얻어야 할 것은 무엇이고 양보할 수 있는 것은 무엇이지, Interest 를 중요도 (혹은 전략적 가치) 에 따라 잘게 부수어 볼 필요가 있다. 이로써 옵션이 생긴다. 상대와 나의 입장이 다른 경우, 이 옵션을 얼마나 스마트하게 분석하느냐에 따라 나로서는 별로 중요하지 않은 것을 양보함으로써 의외로 큰 것을 쉽게 얻을 수도 있다.

이 세가지가 협상의 근간을 이루는 가장 중요한 세가지 요소이다. 이것만 잘 해도 협상의 70% 는 성공한다고 볼 수 있다. 나머지는 방법론이다.

4. Commitment: 협상에 임하는 자세, 혹은 협상 당사자의 authority 정도라고 보면 무방하다. 예를 들어 상대가 decision power 를 가지고 있지 않은 경우 이 사람과의 협상은 피해야 한다. 시간낭비로 끝나는 경우가 많기 때문이다.

5. Communication: 위의 가장 중요한 세가지 요소는 사실 시스템적으로 풀어야 하기 때문에, 소위 협상의 달인이라는 사람을 보면 이 커뮤니케이션 능력이 뛰어난 경우가 많다. 아 다르고 어 다르다는 말처럼, 어떻게 커뮤니케이션 하느냐에 따라 협상에 들어가는 수고와 노력이 절약될 수 있다. 그리고 아무리 협상의 구조를 잘 분석했다고 해도, 이 커뮤니케이션 정도에 따라 협상이 그냥 일그러지는 경우도 많다.

6. Legitimacy: 커뮤니케이션의 일부라고 볼 수도 있는데, 협상중 제기되는 모든 이슈와 입장 그리고 그 배후에 있는 논리가 합리성에 기반해야 한다는 것이다. 특히나, 서양인들과 협상시에는 이 legitimacy 가 매우 중요하다. 전형적인 갑/을 관계가 아니라면, 이 legitimacy 의 활용도에 따라 협상이 의외로 쉽게 끝날 수도 있기 때문이다. 서양인이 동양인에 비해 논리게 강하기도 하고, 반면에 논리의 함정에 취약하기도 하다. 하지만, 주의할 것은 legitimacy 를 확보하는 것이 결코 쉬운 일은 아니라는 것이다.

7. Realtionship: 중국의 경우 논리보다는 꽌시라는 말이 있다. 인간관계인데, 굳이 길게 설명할 필요가 없을 것 같다. 상대의 됨됨이만 보고도 결정되는 협상도 많기 때문이다. 개인적으로 악감정을 가지고 있는 상대간 협상이 잘 될 턱이 없는 것 처럼…