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카티스템 2017년

작년초 자체영업으로 방향을 선회하며 우려했던 것이 거래처 직거래로 중간마진이 없어지니 수익률은 증가할지 몰라도, 영업자원 문제로 시술건수가 줄어 오히려 매출액이 감소하지 않을까 였는데,  자체 영업 이후 오히려 시술건수 대폭 증가했다. (관련기사)

허가상 유통기한인 제조후 48시간내에 운송, 준비, 환자시술이 모두 끝나야 한다는 압박이 언제나 문제였지만, 동시에 이러한 제한점으로 보유재고, 유통재고가 사실상 제로라 출하량 데이타가 시장 수요를 그대로 반영한다는 장점이 있다.  출하 데이타만 가지고 시장상황을 유추하고 비교적 높은 정확도로 예측할 수 있다.

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셀렙 마케팅 (Celebrity marketing)

메디포스트 입사 결정한 것이 2012년 4월, 출근은 6월부터 했다. 첫 작품 카티스템 출시가 2012년 5월이었으니 사실상 새 직장 생활은 카티스템과 함께 했다고 봐도 되겠다. 2014년 10월이 카티스템 출시로부터 정확히 30개월, 만으로 딱 2년6개월이다.

제프리 무어 선생이 90년대 캐즘 마케팅 그리고 혁신상품의 시장수용주기에 대해 발표하고, 죽음의 계곡 혹은 death valley 란 말이 유행이었다. 혁신상품은 크게 innovator, early adopter, early majority, late majority 마지막으로 laggards 순으로 고객의 흐름을 타는데, 시장에서의 성공 판단기준은 early adopter 에서 early majority 까지 얼마나 빨리 그리고 얼마나 탄탄하게 순항하느냐에 달려 있단다. 결국 성공을 위해서는 외부적으로는 틈새가 아닌 주류 고객을 끌어안아야 하고, 내부적으로는 대량생산, 대량유통을 가능하게 해야 한다는 말이다. 그리고 대부분의 혁신상품은 이 단계에서 절벽으로 떨어져 요절하는 소위 죽음의 계곡으로 떨어지고, 그것을 death valley 혹은 chasm 이라 한다.

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카티스템은 전세계 최초로 출시된 동종타가 유래의 줄기세포 치료제로, ICRS 기준으로 4이상의 퇴행성 골관절염 혹은 스포츠 활동등으로 무릎 연골이 심하게 손상된 환자를 대상으로 한다. 출시 후 많이 개선되기는 했지만, 제조원가등의 문제로 약가만 수백만원이고, 수술이 개입되는 관계로 진단, 처치, 입원 및 재활에 소요되는 의사의 행위료까지 감안하면 병원에 따라 차이가 있으나, 환자 부담이 천만원을 훌쩍 넘어가기도 한다 (손상부위 크기에 따라 제품을 한 바이얼에서 세 바이얼까지 쓰기도 하는데, 세 바이얼을 쓰게 되면 약값만 해도 천만원이 훨씬 넘어간다). 여러가지 전략적 이유로 아직 건강보험에 등재되지 않은 비급여 품목이고, 몇년전부터 바람을 일으켰던 민간 실손보험으로 인해 치료비용의 상당부분을 보전받는 환자가 대부분이지만, 환자 모두에 해당하는 얘기는 아니다.

사실 처음 입사했을때 job description 은 카티스템 및 기타 개발중인 줄기세포 치료제의 해외 진출이었지만, 제약사 경험이 있는 사람이 사내에 내가 유일하다는 이유 또 과제 참여율등의 문제로 사내에서 신규 정부과제를 맡을 수 있는 Ph.D. 가 내가 유일하다는 이유등등으로 현재는 해외시장 개발을 포함하여, 카티스템의 국내마케팅 (동아ST 란 영업파트너가 있기에 제약영업 특유의 을질은 겨우 면했지만) 그리고 R&D 과제까지 하나 맡고 있는 짬뽕형 인간이 되어 버렸다.

얘기가 또 길어지려 하니, 여기서 한번 끊자.

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