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Why and for What?

Open innovation 이니 C&D 니 하는 말 유행하기 전 당시 파트너로 함께 일했던 Schwarz Pharma 란 독일 회사의 캐치프레이즈는 search & development 였다. 이 말이 얼마나 생소했던지 처음 이 회사 소개 받고는 제약사가 가장 중요한 활동인 R&D 의 스펠도 홈페이지에 틀리게 쓰는 좀 덜 떨어진 회사가 아닌가 하는 생각도 했었다.

라이센싱 할만한 파이프라인이 많은 회사면 모르겠지만, 신약 개발이 자고깨면 파이프라인이 후딱후딱 생기는 것도 아니고 담당자 입장에서는 big name 과의 큰 deal 한 판으로 커리어 성패를 걸고 싶은 마음이 드는 것 인지상정이고 나 또한 예외는 아니었다. 당시 서너개 회사와 복수로 협상하고 있었는데 마음은 자꾸 big name 으로 쏠리지만 MTA 맺고 자기들이 직접 검증하겠네, lab note 에 문제가 있느니, 특허가 어쩌니 (이제 와서 돌아보면 due diligence 에 매우 중요한 요소인 지 알지만 당시는 담당자 자기 몸보신 하니라 트집 잡는 것으로만 보였다) 하는데 이름도 못 들어본 Schwarz Pharma 란 회사 (big pharma 는 아니었지만, 당시 매출이 $2bn 정도는 되는 medium 규모는 되는 회사였다) 는 빨리 deal 하자고 덤비고…

그쪽으로 마음을 굳히게 된 계기는 몇번의 협상 테이블 후 독일에서 Mr. Schwarz 가 직접 나와 다음의 두가지 얘기를 하더라

1) We are too small to face a big failure. We commits 100% ourselves whenever we pick outsider.
2) We may not give you big money, but we give big Es (expertise, experience and efficiency).

예전에 라이센싱 관련 외부 강연할때 자주 하던 얘기가 “지피지기면 백전불태라는데, 우리는 지피에 쓰는 노력의 10% 도 지기에 쓰지 않는 것 같습니다. 왜 라이센싱을 하고자 하는지 먼저 심사숙고 하십시오. 그것이 이후의 모든 노력의 방향을 결정합니다.” 그리고는 다음의 세가지를 주로 예로 들고는 했다.

1) We sell our baby and take the money;
2) We buy the reputation and make money at the stock market;
3) We want to learn something and become a better company.

나중에 내 강의 인상 깊게 들었다는 어떤 분과 얘기하는데, 내 얘기에 자극 받아 이 세가지 옵션을 들고 상사에 갔더니 두번 생각도 않고 “세가지 다야” 하시더란다. (그래 내가 바보다)

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Project valuation (2)

지난글에 신약 프로젝트에 있어 formal valuation 의 쓸모가 그닥 크지 않다는 얘기를 썼는데, 아무 증거 없이 이리 뜬금 없는 말 한마디 남기는 것은 블로그 독자에 대한 예의가 아니지 않나 싶어 케이스 하나 남기고자 한다.

아래 링크한 문서는 10년전쯤 VR1 길항제라는 진통제 후보물질을 모 독일 제약사에 라이센싱 하면서 만들었던 valuation report 이다. 협상의 starting point 로 쓰고자 하는 목적이었지만, 오히려 나중에는 회사 내부에서 내가 만든 deal 이 적정했다라는 defense 용으로 더 쓸모가 있더라.

나중에 기회가 있으면 실제 modeling 을 step by step 으로 동영상으로 만들어 올렸드렸으면 하는 바램도 있지만, 게으름때문에 언제가 될지는….

valuation report for VR1 antagonist

(PS) valuation rationale 을 회사 내부에 공개할 때는 협상에서 도출된 조건을 이루지 못 했을때 협상을 잘 못 했다느니 어쩌니 하는 뒷말을 감당할 자신이 있어야 한다. 여기에 나온 숫자 맞추누라 예전에 죽을 뻔 한 기억이 아직도…

 

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