Deal making

몇일전 새 회사 입사 후 세번째 라이센스 deal making 을 끝냈다.

인도 시장에 카티스템 판권을 라이센스 하는 deal 이었는데, 작년 11월 홍콩/마카오, 올 2월 호주/뉴질랜드에 이어 세번째 deal 이다. 회사의 캐쉬카우는 제대혈 뱅킹 사업이지만, 주식시장에서 가치 대부분은 세포치료제로부터 발생하기에 주주들은 세포치료제 매출이 폭발하기 학수고대한다. 대부분 신약개발하는 대한민국 바이오벤처에 공통적이지만, 한국 제약 시장 크기나 환경이 혁신신약이 그 잠재력을 fully 발휘하기에는 제한적이기에, 해외 시장 진출 혹은 라이센스 계약에 주식 시장은 민감하게 반응한다. 첫번째 홍콩 deal 뉴스가 나갔을때는 당일 주가가 상한으로 치솟더니, 두번째 호주 deal 뉴스에는 당일 2% 정도 오르는데 그치더라. 호주 deal 은 상대가 signing 을 앞두고 몇가지 사소한 조건으로 시간을 질질 끌었던 터 뉴스가 사전에 루머로 시장에 흘러들어가 뉴스 발표 당일에는 오히려 반응이 미지근했다 쳐도, 이번 인도 deal 뉴스 당일은 오히려 주가가 뒷걸음 치더라.

물론 주식시장의 반응이라는게 시장전체의 분위기, 업종 분위기 및 기타 경제 상황이나 투자자 mood 등이 복합적으로 합쳐진 결과이기에 릴리즈 타이밍이 매우 중요하다. 하지만, 주가 상승을 위해 어거지로 deal 을 만드는 것도 아니고 deal 을 분위기 따라 날짜 맞출 수도 없는 것이니. 어쨋든 이번 인도 deal 은 장장 15개월 동안 밀당을 통해 어렵게 만든 것인데, 시장의 반응이 시큰둥하니 당사자로서 기분은 좀 그렇더라.

흔히 라이센싱 deal 이라하면, 파트너를 어떻게 찾는지 그리고 계약조건 협상을 어떻게 하는지에 대해서만 관심을 갖는데, 프로젝트 하나, 제품 하나에 목숨을 거는 벤처회사 입장에서는 deal making 이라는게 이리 단순한 기술적인 문제가 아니다. 회사의 명운을 걸고 하는 deal 이기에 많은 전략적인 판단이 필요하다. 포닥 마치고 97년 회사에 처음 입사해서는 초기 2년 남짓 빼 놓고는 16년 직장생활 거의 대부분을 사업개발 쪽에서 일했기에, 아침에 눈도 일찍 떠 졌겠다 전체적인 deal making process 를 그림으로 정리해 보았다.

Deal Making Process

작년 6월 회사에 첫 입사할때만 해도 big pharma 만나 한번에 글로벌 라이센스 넘기고 신규사업 구성이나 해야겠다 생각했는데, 입사하자 마자 일주일도 안 되 출장갔던 BIO 2012 에서 아 줄기세포 치료제는 이 모델 어렵겠구나 싶어 생각을 바꾸었다. 그리고 만든 business model 이 아래와 같은 각개전파 전략이다. 물론 미국/유럽의 선진시장을 목표로 한 big deal 의 희망을 버린 것은 아니지만, 세포치료제에 대한 big pharma 들의 선입견이 바뀌기 전까지는 출시가 빠른 emerging 그리고 bridge market 을 중심으로 early cash generation 이 중요하다는 생각이다.

Cartistem Market Development 

올 초 사업계획 발표할 때는 연말까지 카티스템 세계 시장 구도를 최소한 이렇게 만들겠다고 호언장담했는데, 글쎄 한 50% 달성하고 2013 마무리 할 것 같네..

이미지

(PS) Global big pharma 라고 재생의학 그리고 세포치료제가 가지고 있는 잠재력을 인지 못하는 것은 아니라고 본다. 뭐랄까 그들간의 펭귄 게임을 하고 있다고 생각한다 (남극 얼음판에 펭귄들 무리지어 서 누구 하나 강물에 먼저 들어가 위험이 없는지 확인 기다리는 것 처럼). 얼마전 줄기세포 관련 모 블로그에서 big pharma 들의 재생의학 관련 deal case 를 정리한 적 있는데, 물론 화이자나 노바티스, 아스트라제네카 같은 big name 들 나오지만 대부분은 대학과의 연구 계약이고, 실제 B2B 간 big deal 은 거의 없다. Teva 가 Mesoblast 인수한 정도? 여기에는 다 이유가 있다고 생각하는데 그 이야기는 다음에..(기업 분할 이후 국내에서도 1위 자리에서 내려간 동아제약이 2010년 메디포스트와 체결한 카티스템 한국 판권 계약까지 언급되는 것 보면 deal case 가 확실히 없기는 없는 모양)

One comment
  1. ickdaekwon (@ickdae) 2013년 12월 20일 at 2:42 오후

    양윤선 사장의 예전 인터뷰 내용은 global big pharma와 미국 유럽 라이센스건을 deal하고 있다고 했는데 위의 내용을 보면 사실과는 거리가 있어보입니다.

Leave a Comment